勇闯市场抢订单 降本提质练内功
努力夯实“新常态”下公司持续稳健发展基础
——在公司2016年工作会上的报告
张显华
（2016年1月18日）
同志们：
这次会议的任务是：总结工作，分析形势，明确任务，部署2016年重点工作，动员全体员工，树立长期过难日子的思想，勇闯市场抢订单，降本提质练内功，努力夯实“新常态”公司持续稳健发展的基础。
下面，我代表公司向大会报告工作，请予审议。
第一部分 2015年工作回顾
2015年十分艰难、极具考验。这一年，公司遇到了前所未有的挑战，国内外市场持续萎缩，大项目启动长期停缓，行业整体效益大幅下滑，同行装备制造企业几尽亏损，约三分之一容器制造企业倒闭。面对如此形势，我们按照年度部署，坚定信心、迎难而上，外拓市场、内降成本，经营指标持续攀升，各项工作亮点纷呈，生产经营局面逆势上扬。全年实现订单签约额5017万元，同比增长42%，为2016年储备国内订单1873万元，国际订单735万美元；订单实现营业收入5343万元，同比增长14%；收回货款4365万元；上缴税费475 万元；账面利润-676万元。
这一年，我们攻坚克难，主要做了四个方面重点工作。
一、狠抓改革调整
在战略规划方面。一是确定了2016-2020年再打造10个三川能源的战略目标。二是进一步明确了发展方向，定位于石油天然气化工领域。三是确定了“国内市场求生存，海外市场拓发展”的发展思路。
在资本运作方面。2015年4月9日，公司正式在全国中小企业股份转让系统挂牌，成为公众公司，证券代码832279，证券简称“三川能源”，标志着公司发展实现了质的飞跃、取得了历史性的突破。目前，已完成两轮股票定向增发，募集资金1209万元。第三轮定增已完成前期准备工作，预计募集资金约2000万元。
在产业和产品结构方面。确定了“三大产品+贸易”的发展格局。即做稳做优工程技术服务，在产业链上纵向延伸，增加内部市场份额，提高产品的附加值。具体产品是EPC、EPCC、后市场服务、稠油热采、轻烃回收、油水井排液、SCADA等。做强做专节能环保业务，响应国家政策，提高资本市场的卖点。具体产品是泥浆不落地服务、清洗服务、高分子材料防腐补强服务、高效节能加热炉等。做精做实油气化工设备及撬装设备，在产业链上横向延伸，增加外部市场份额。具体产品是容器及撬装设备。做大做广贸易业务，增大公司总量，扩大经济规模。具体产品是钻机成套、压缩机成撬、油套管、抽油机、采油树、采气树、防喷器及备品备件等。
二、狠抓市场拓展
1. 紧盯大市场、巩固老用户，搭建了战略客户群。在中石油市场，与集团总部、工程建设公司、昆仑工程公司、北京华油天然气公司、物资采购中心、管道建设公司、川庆钻探进一步加强了联系，夯实了合作基础。在中石化市场，获得了新粤浙项目部认可。在其他市场，与新疆昊通百圣能源公司和开封东京集团公司建立了合作关系。
2. 着眼新布局、实现大突破，强化了国际市场交流。土库曼方面，应该国大使邀请，参加了中土经济商务洽谈，与该国副总理和天然气康采恩部长进行了会谈，得到了外方高层在能源领域的全力支持；同Aktam pipe manufacturing company 做了深入友好的交流，沟通了油套管建厂合作和油田区块开发事项；与CDSS公司就压缩机成橇、后期运营服务的合作进行了有友好洽谈，公司被授权为GE-Waukesha经销商。多次拜访中国驻土库曼斯坦商务参赞，了解了土库曼斯坦的政治、文化、经济发展形势、税收政策、劳务等政策；拜访了土库曼斯坦工业企业家联盟主席、中方首席代表，对合作建厂事宜进行了探讨。哈萨克斯坦方面，参加了该国国际石油天然气装备展会，并对当地油田、炼油厂、压力容器制造厂进行了调研。哈萨克斯坦PK炼油厂改造部主任一行，到公司商洽了PK炼油厂罐区施工和硫磺回收总承包合作事项。
3. 强力拓市场，持续增收入，提升了市场份额。以中石油、中石化、中海油、地方企业为主攻方向，多措并举攻坚克难，千方百计抢抓订单，各市场销量均有新的突破。
三、狠抓企业管理
1. 强化了制度建设：修订了财务管理办法、市场营销管理办法、薪酬管理办法和绩效考核制度。按照公司制定的管理办法，对2013年、2014年和2015年订单项目在年中和年尾分别进行了兑现。
2. 强化了台账完善：清理固定资产，明确管理职能。财务经营部管账，生产运营部和总经理办公室分别管实物帐，做到帐物相符。
3. 强化了清理考核：清理了2013年、2014年的项目结束情况，摸清底数，发现问题，解决问题。对2013年和2014年的经营遗留问题做了彻底清理，清理金额871万元，为2016年健康发展奠定了坚实的基础。
四、狠抓基础工作
1. 在技术质量方面：公司先后取得了国家质量监督检验检疫总局颁发的特种设备A1 A2的制造许可证，《美国机械工程师协会》颁发的ASME证书，俄罗斯、白俄罗斯和哈萨克斯坦三国的《海关联盟》证书，中国机电产品进出口商会总会颁发的《中国机电产品进出口商会会员证》，既增强了技术实力，又为市场拓展创造了有利条件。
在安全环保方面，获得了《中国石油健康安全环境管理体系认证证书》、《职业健康安全管理体系认证证书》、《环境管理体系认证证书》。全年安全生产无事故。
2. 在企业文化建设方面：修订了公司对外宣传样本，建立了中、英、俄文网站，对网页内容及时更新，拓宽了公司知名度。确定了公司“合优势，国内领先，创精品，国际一流”的愿景目标，完善了“海纳百川，宽则得众，厚德载物，容以大成”的价值理念，。
3. 在机构设置方面：公司总部将调整为五部一室；根据业务发展，成立了两个控股子公司和两个国外代表处；根据公司战略规划，从年龄结构、专业结构出发，退出岗位7人，新增21人。
在完成上述任务中，各单位、各部门、个人工作出色、亮点多多：三川装备完成了工商注册、建厂规划、基础设施建设、设备安装调试、A1、A2、ASME取证，为公司市场准入奠定了基础；威县三川认真履职，在项目的手续办理，工程建设及市场开发取得了一定成果，为下步的发展拓展了空间；财务经营部摸家底、建制度、拿补贴、做证券，募资金，为公司经营管理做出了贡献；市场营销部积极主动，不辞辛苦，在市场低迷的情况下，使公司市场签约额收入稳中有升；赵雅斌同志放弃照顾孩子，常住工厂，为公司取得A1A2制造许可证和ASME证发挥了重要作用；李吉伟同志想公司之所想，处处从公司利益出发，为公司创效作出了贡献；高辉同志任劳任怨，主动思考，有责任感，有主动性，是公司员工学习的榜样。
各位代表、各位员工：2015年，我们困难重重，但亮点纷呈，我们压力很大，但士气更高，在艰难中平稳地走过来，实属不容易，大家很了不起！为此，我代表公司，感恩基层员工的团结拼搏，是你们顾全大局、不畏艰难、苦干实干，为公司发展做出了重要贡献；感恩各级领导干部和总部人员的出色工作，是你们带头攻关、外抢市场、内压成本、协调服务、为公司发展提供了重要保障；感恩董事长对我们的正确领导和员工家属的理解关心，为公司发展提供了重要支持；对此，一并向大家，并通过你们，向员工家属表示崇高的敬意！
第二部分 面临的形势与任务
2016年是“十三五”的开局之年，也是步入“新常态”第三年。我们必须正确研判大势，把握大局，通过分析，加深以下三点认识：
一、面对的挑战极其严峻
从世界经济来看：正处于深度调整期，全面复苏脆弱乏力。全球油气需求萎缩，供给过剩，国际原油价格已跌破每桶30美元，创近六年最低记录，油价持续低位震荡的状态，在短期内难以转变。对此，大多数油企调整经营策略，压降投资，瘦身联体，削减开支，油气开发尤其是非常规、高成本区块的勘探开发滞缓，导致石油天然气化工装备需求锐减。
从国内经济来看：正步入“三期叠加”的“新常态”，发展速度降低了、发展方式从依靠投资拉动为主，变为创新驱动为主、国内装备产能又过剩，导致了装备市场“狼多肉少”，低价竞争更加惨烈，装备企业惨淡经营，“吃不饱”甚至“吃不到”、“微利”甚至“负利”可能成为常态；同时，国家对国有企业的监管更加严格，新安全环保法、劳动法、招投标法等执法将更加严厉，企业触犯法规或遭遇诉讼的风险和代价将加大。
二、面临的机遇倍感珍惜
外拓市场的机遇：国家实施“一带一路”战略规划，天津和福建成为自贸区，京津冀一体化协同发展，人民币贬值，为我们进一步拓宽海外出口渠道，提供了难得的机遇；城镇化和基础性建设以及油气输送管道的隐患整治，使油气管网市场需求会逐渐增长；反“四风”、惩治腐败工作深入推进，使市场环境逐步规范和净化，为我们巩固和拓宽外部市场创造了条件。
降控成本的机遇：在困难和危机面前，让我们切实感受到成本带来的巨大压力。市场和竞争对手将逼迫我们：必须眼睛向内，瘦身强体，降控成本，提高产品价格竞争力。与社会市场对标的成本目标，将驱使我们：创新思维、更新理念、落实举措，积极探索和实践成本管理的新思路、新办法、新制度，有助于进一步提高全员的成本意识，挖掘潜能，持续实现科学降本。
转型升级的机遇：面对严峻的经营形势和复杂的现场条件，客户越来越多地体现出对个性化产品、后市场服务及完整解决方案的需求，这为我们创新经营模式，加快转型升级，提升技术质量性能、服务保障能力和盈利创效水平，创造了有利环境，拓展了发展空间。
激活机制的机遇：日益严峻的市场形势，将驱使我们向科瑞、杰瑞学习，学习他们灵活的经营机制。对我们的运行机制、经营模式进行全面审视，及时发现被掩盖的问题、瑕疵和矛盾，冲破传统思维束缚，打破常规运营管理模式，通过深化改革，趋利避害，除旧布新，建立机构精、效率高、反应快、市场竞争力强的新机制和新模式，激发企业内部活力。
高端嫁接的机遇：在国际油价持续走低、经济低迷的情况下，装备强企积极寻求合资合作，这使我们引进国内外先进技术、学习先进管理经验、进一步拓展营销渠道成为可能。同时，国家鼓励过剩产品走出去，为我们与国际国内合资合作指明了方向。
三、存在的短板急需补齐
质量稳定的短板：公司全面质量管理体系落实不够，产品质量与性能不稳定，与行业先进水平和客户要求还有较大差距。部分产品大问题没有、小问题时现，个别产品频于“救火”，给公司品牌造成负面影响。个别单位品牌意识、精品意识不强，员工的责任意识和业务素质不高，对质量与性能标准要求过低。
成本管控的短板：人工成本、材料成本、制造费用居高不下；应收、借贷“两高”压力没有得到根本解决；生产流通环节精细不够，浪费现象时有发生；部分产品成本与社会平均成本差距过大，竞争力低下。高成本已经成为制约我们拿到单、赚到钱、提升竞争力的根本瓶颈。
规范经营的短板：合作单位合规意识不强、随意性强、存在法规风险；管理粗放问题在一定范围内突显，对成本管理、生产管理、项目管理等工作，心中无数、管控不严、出现失误。
综上所述，2016年机遇非常难得，需倍加珍惜，挑战异常严峻，需砥砺奋进。我们要按照“集思广益用好机遇，众志成城应对挑战”的精神：着力推进市场拓展，提升市场竞争能力，加强节能高效、绿色环保装备研发，扩展后市场服务，提高“三川能源”品牌影响力，巩固传统市场，开发新兴市场，积极拓展海外市场；着力推进资本市场，充分利用资本市场的融资功能，收并购优质目标企业；着力推进合资合作，扩大企业规模，抵御风险，提升盈利能力；着力推进质量提升，从追求不出事向追求卓越转变；着力推进结构调整、增长点培育、低成本发展，增长动力活力，提高效率效益；着力推进基础工作，做到有章可循，规范行为，自觉遵守；着力推进降本增效，强化全员、全价值链成本控制，节能降耗、节支增效；着力推进安全环保，夯实平安绿色发展基础；着力推进队伍建设，做到减冗员、提素质、优结构、增人才、活机制；做好长期应对低油价等严峻挑战的准备，抓住机遇，用好倒逼机制，实现新常态下的转型发展、低油价下的低成本发展。为此，拟把2016年确定为“市场开拓年”。
“市场开拓年”的总体思路是：主动适应“新常态”，抓住新机遇，迎接新挑战，以市场开拓为主题，以资本市场、合资合作、质量提升为主线，抓实结构调整、基础建设、降本增效、安全环保、队伍建设等重点工作，以前所未有的勇气、百折不挠的定力、善拼能赢的实力，打赢“新常态”下公司可持续发展的攻坚战，使“十三五”起步之年圆满，为完成“十三五”的目标奠定坚实的基础。
主要目标任务是：
订单签约额： 1.68亿元
营业收入： 1.4亿元
货款回收： 1.12亿元
净利润： 1400万元
质量、安全环保达标；稳定、廉洁不出问题。
第三部分 2016年重点工作部署
一、提升营销水平，夯实市场基础
(一) 突出基础建设，激活营销体系。推进落实公司营销网络建设，建立客户管理系统；为市场准入创造条件，注册资本金调增至5000万元以上、完成B级锅炉制造许可证、完成组合装置制造许可证；加强营销队伍建设，完善市场管理办法，健全激励考核机制，强化指标的严考核、硬兑现。同时规范营销人员管理，确保营销行为可控，杜绝有损公司利益的现象，信息快速畅通，反应及时有效。重点抓好两级营销人员的营销理论、专业技能、沟通技巧等培训锻炼，练就其项目攻关、信息采集、产品宣介、投标报价、合同签订等五个基本功。
(二) 突出重点市场，落实重点客户。重点客户重点跟踪，做到80%的市场，来源于20%的客户，对重点客户，主动出击，高层拜访，技术交流，靠前保障服务，力争做到签订战略合作协议或框架协议采购，为此，公司确定了十大战略客服；在海外市场上，以中亚为重点，在土库曼斯坦合作建厂生产产品、哈萨克斯坦成立合资公司搞服务、国际事业部做贸易，形成“产品+服务+贸易”的市场模式。
(三) 突出重点项目，落实责任制。深入实施公司领导开发重点市场和重大营销项目负责制，公司领导牵头跟踪。认真实施公司国内6个和海外4个重点营销项目。
二、强化资本运作，夯实扩张基础
资本市场可满足企业战略调整、产业扩张，现金周转等需要，为此，在“新常态”下要充分发挥资本市场的作用。资本市场需做好四项工作：一是完成做市；二是完成两轮定增，募集资金5000万元以上；三是完成期权激励办法；四是收并购优质目标企业。
三、推进合资合作，夯实资源基础
合资合作整合资源、优势互补、快速进入市场，实现双赢、扩大规模、提升盈利、抵御风险；推进工作采取“总体规划、分步实施”，一是推进市场合作。在土库曼斯坦建厂生产产品、哈萨克斯坦做服务、国内做消防设备充装检测、国内生产高端滤芯。二是推进产品合作：制氮撬、空冷器、快开盲板。三是推进服务合作。化学清洗、高分子材料修复补强、稠油热采、轻烃回收。
四、加强技术质量，夯实科技基础
实现“两个转变”，树立全员、全方位、全过程的质量观。从追求不出事向追求卓越转变，建立健全基于风险、明确责任、追求卓越的质量管理体系，用追溯管理传递责任，用责任驱动质量提升；从单项产品质量向全面工作质量转变，要在人员、设备、材料、方法、环境上，全员抓质量，通过管理体制保障质量。用全员工作质量的提升促进产品质量、管理质量的提升，形成预防为主的文化，转变“救火队”的现状，要加强标准（所有工作都有标准）管理，提升“三川能源”品牌的影响力和竞争力。
五、改善经营质量，夯实管理基础
强化投资计划管理：要按照公司总体发展思路，在投资计划管理上要严把“三道关”：一是严把投资源头关。切实加强投资计划管理，精心组织前期论证，准确把握投资方向，不断优化投资结构；二是严把投资过程关。统筹安排，加强过程协调监督，提升项目建设效率和质量，最大限度提高投资效益；三是严把投资评价关。全面推行投资项目后评价，确保投资管理在良性轨道运行。
强化现金流管理：要树立现金为王的核心理念，深化资金集中管理。完善全面预算及考核指标体系，深入推进成本精细化管理。抓好现金流管理，要制定有效的清欠工作方案，加强责任追究，确保货款及时、足额回笼，实现欠款从事后催收，向事前防控转变，改善资产质量。
强化员工绩效考核管理：考核是指挥棒，分配关系到员工的切身利益，因此，要进一步完善公司的绩效考核办法。2016年，公司将建立由经营效益指标和管理创效指标组成的绩效考核指标体系，其中：经营效益指标由毛利润总额（净利润）、货款回收、签约额、营业收入四项指标按权重的比例构成；管理创效由四项管理类指标构成，增强考核的操作性、准确性、严肃性。所属单位也要建立绩效考核办法。考核兑现要突出激励作用，遵循与绩效紧密挂钩、向贡献大的倾斜、级差合理的原则。要设专项奖励，调动广大员工完成奋斗目标的积极性。
强化物资采购和合同管理：要加大重要物资的集中招标采购力度，建立供应商的准入制度和动态管理力度，降低采购成本，提高采购质量。建立健全质量追究和问题追溯机制，保障物资采购工作，规范运行。要与重要物资供应商，建立战略合作关系，确保公司物资供应。所有采办、外协等项目必须招议标。合同是项目管理的基本契约，要严格合同的法律审查、审计监督、领导审批和变更管理，切实防范合同法律风险和经济风险。防止未签先购、边干边签和随意更改合同，切实维护合同的严肃性。
强化结构调整。要利于做大规模、提升效益。产品结构在产业链上既要做纵向延伸，也要做横向延伸；组织结构根据公司市场合作、产品合作、服务合作的进展情况，将组建两个全资子公司，两个控股子公司，国际事业部及其他事业部；人员结构采用老中青相结合，重点引进专业技术、管理人才。
六、提高生产安全工作水平，夯实保障基础
优化生产运行：优化生产资源，合理配置和充分利用生产要素；进一步优化工艺流程，科学协调，合理组织生产；加强设备管理，和维护保养，提升设备完好率和使用效率。
改进安全环保：牢固树立“环保优先、安全第一、质量至上、以人为本”的理念，全面落实安全环保责任制，深化HSE体系运行，将HSE严格落实到各级生产指挥系统和生产经营各个环节，全面提升基层现场的HSE表现水平。开展生产现场、新增设备或工艺的风险识别和风险管理，建立有效的风险控制体系。加大培训教育力度，持续开展安全隐患排查和治理工作，从源头控制事故隐患。强化现场监督检查，加强“三违”现象的查处，突出对重点领域、关键环节、要害部位及相关方的监管，从源头上杜绝事故发生。
七、大力推进降本增效，夯实低成本竞争基础
牢固树立过紧日子的思想，深入实施成本领先战略。
1.突出大预算、全成本管理：把公司所有收入和支出纳入预算，实行适度收紧的预算政策，创新成本倒逼机制，细化成本构成，科学核算成本目标、详细分解，落实成本责任，抓好全员、全方位、全价值链的成本管控。
2.突出重点环节，降成本：要重点抓好物资、管理等成本降控。物资成本方面，出台加强供应商、库存、集中采购管理办法，搭建物资规模采购体系；管理费用方面，要严格按照公司的各项费用管理制度执行，严禁费用超标。
3.突出科技进步降成本：将成本控制关口由生产前移到研发设计阶段，新上项目或产品，要进行经济技术优化设计，防止先天性成本加大。广泛采用新型燃料、节能减排设备，采用节电节水、节油等成熟技术措施，力推科技降本增效。
八、加强队伍建设，夯实人才基础
树立“效益决定薪酬、业绩决定收入、向一线倾斜”的分配导向，建立与单位个人经营绩效挂钩、做到企业与员工共成长，调动大多数员工工作积极性的全员业绩考核体系；要以“减冗员、提素质、增人才”为重点；要调整和完善工效挂钩分配机制，通过深化改革激活机制，加大薪酬分配向效益好的单位和贡献大的员工倾斜力度。进一步细化人工成本管控，使人工成本水平与企业盈利能力相匹配；激活人才引用机制,按照新产品开发和海外市场开发的需要，采取公开招聘、定向选聘等方式，大力引进急需的国内外高层次人才。全年力争引进5-10名领军型人才；要加强年轻员工培训和岗位锻炼，着重选培、引进人才，构建一支“懂经营、会管理、敢担当、守底线”，能够适应现代企业发展的经营管理人才队伍，一支能够站在装备科技前沿、具有开拓创新能力的专业技术人才队伍，一支能够适应生产发展需要、操作技能娴熟的岗位技能人才队伍，一支团结协作、相互理解、相互支持、能打胜仗的队伍。
同志们，2016年任务已明确，工作已部署，困难和挑战前所未有，机遇和希望更前所未有。在当前的大势下，信心比什么都重要，士气比什么都关键，不怕做不到就怕想不到，让我们团结起来，高唱“国际歌”，以前所未有的勇气、百折不挠的定力、善拼能赢的实力，勇闯市场抢订单，降本提质练内功，努力夯实“新常态 ”下公司持续稳健的发展基础，为把公司建成“国内领先、国际一流“装备服务企业做出积极贡献！最后提前祝大家春节快乐，平安健康，阖家幸福！谢谢大家！